SEPERTI HANSIP ATAU SATPAM

Saya kira ini kekeliruan yang banyak dilakukan para “agen asuransi”. Menjual Tabungan Pendidikan!

Dua hari lalu, saya menemani salah satu team BHR, masih rookie, melakukan “Joint Field Work” ke salah satu calon nasabahnya.

Calon nasabah ini seorang ibu, yang berkeinginan menyiapkan Dana Pendidikan untuk dua anaknya yang masih berumur satu dan tiga tahun. Niat yang mulia.

Setelah basa basi busuk seperti biasa, maka tibalah kami pada sesi presentasi. Si Nasabah (dan agen baru kami, sambil belajar) mendengarkan dengan tekun penjelasan saya.

“Kok jadinya mahal ya pak”,kata si Ibu.

“Saya dapat penawaran dari Asuransi XXX jauh lebih murah dari ini “,katanya sambil mengambil dari dalam rak sebuah proposal dari agen asuransi lain. Dan saya baca proposal itu.

Tipikal proposal Dana Pendidikan yang ditawarkan “agen jarang training” : MENEKAN Uang Pertanggungan (UP) dan MENEKANKAN pada Proyeksi Hasil Investasi...dengan bumbu : ini tabungan, hasil yang diraih pasti segitu (padahal asumsi underlying asset investasi-nya di ekuiti/saham).

“Kata agen asuransi ini, jangan mau dibuatkan program tabungan pendidikan pakai UP tinggi, percuma, biayanya besar nanti menggerus nilai tabungannya”,Sergah si ibu.

Saya tersenyum. “Jadi begini, bu”,kata saya sambil mengambil kertas dan spidol, senjata andalan saya.

Pertama, Perusahaan Asuransi tidak menjual produk Tabungan, Perusahaan Asuransi menawarkan Produk Proteksi. Yang menjual Produk Tabungan adalah Bank, jadi istilah Tabungan Pendidikan adalah salah kaprah.

Kedua, menghitung dana pendidikan haruslah mempertimbangkan Time Value of Money. Biaya masuk SMP yang sekarang Rp 50 jutaan, diperkirakan duabelas tahun lagi sudah menjadi Rp 194 juta. Dan seterusnya SMA serta Universitas. Jadi fokusnya bukan mengejar MURAH, tapi BERAPA TARGET DANA YANG DIBUTUHKAN.

Ketiga, meracik Asuransi Dana Pendidikan selain mempertimbangkan Target Dana, juga harus mempertimbangkan Dua Skenario Hidup (Lihat Gambar : Skenario A dan B ). Itu perbedaan “menyimpan” uang di Bank (dalam bentuk tabungan), Manajer Investasi (dalam bentuk Reksadana) ... dan di Perusahaan Asuransi (dalam bentuk Asuransi Dana Pendidikan).

Produk Asuransi, memastikan baik orang tua berada skenario A maupun B yang terjadi, anak tetap bisa sekolah sesuai niat awal tanpa harus minta belas kasihan orang lain.

Jadi meracik Asuransi Dana Pendidikan yang ideal adalah membuat UP kurang lebih sama dengan Target Dana Final/Total hingga anak sampai Univversitas.

Contoh, Total Target Dana Pendidikan yang diperlukan sampai anak Universitas Rp 2,5 Miliar, maka buat juga UP-nya Rp 2,5 Miliar. Jadi dalam skenario orang tua panjang umur atau pendek umur, Target Dana itu tetap tercapai.

“Saya rugi dong bayar Biaya Asuransinya”,kata ibu.

“Saya teringat kata trainer saya lima tahun lalu bu. Ibaratnya memperkerjakan Hansip atau Satpam, ibu sudah bayar gajinya, apakah ibu merasa rugi ketika rumah aman tidak kemalingan?”, Jawab saya.

Si ibu masih mau fikir-fikir dulu katanya.

Di jalan, agen baru saya tanya “,Pak, kalau nanti nggak ‘closing’ bagaimana? Penawaran kita di atas kompetitor”.

Lebih baik kita tidak ‘closing’ penjualan, daripada kita ‘closing’ tapi nasabah tidak mendapat manfaat yang seharusnya dia harapkan.

Kita kerja bukan sekedar cari uang, kita cari berkah. Bantu orang mencapai tujuannya.